Kundenakquise auf Messen

Kundenakquise gehört für viele Unternehmen zu den wichtigsten Gründen, auf einer Fachmesse auszustellen. Doch zwischen einem gut besuchten Messestand und tatsächlich gewonnenen Neukunden liegt ein erheblicher Unterschied.

Viele Besucher bedeuten nicht automatisch viele qualifizierte Leads. Viele gescannte Kontakte bedeuten noch keine Verkaufschancen. Und selbst ein sehr gutes Gespräch erzeugt keinen wirtschaftlichen Wert, wenn nach der Messe niemand weiß, wer den Kontakt übernimmt und welcher nächste Schritt vereinbart wurde.

Professionelle Kundenakquise auf Messen ist deshalb kein einzelner Moment am Stand. Sie ist ein Prozess:

Zielkunden definieren → passende Messe auswählen → Aufmerksamkeit vor der Messe erzeugen → Gespräche vorbereiten → Besucher qualifizieren → Nutzen erlebbar machen → Kontakte strukturiert erfassen → Leads priorisieren → Follow-up auslösen → Geschäftspotenzial messen

Die aktuelle Marktforschung unterstreicht diese Bedeutung. Im AUMA-Aussteller-Ausblick 2026/2027 bewerten rund 49 Prozent der befragten Unternehmen ihren Messeerfolg primär über Leads, Kontakte und Neukundengewinnung. Reine Awareness-Kennzahlen wie Bekanntheit oder Sichtbarkeit stehen nur bei etwa 4 Prozent als zentrale Erfolgsgröße im Vordergrund.¹

Auch CEIR nennt Sales Lead Generation neben Branding und Relationship Management als eines der drei wichtigsten primären Ausstellerziele. 96 Prozent der untersuchten Aussteller setzen gezielte Engagement-Maßnahmen ein, um ihre wichtigsten Messeziele zu unterstützen.³

Kundenakquise ist damit kein Nebeneffekt eines gelungenen Messeauftritts. Sie muss gezielt vorbereitet, durchgeführt, dokumentiert und nachbearbeitet werden.

Was bedeutet Kundenakquise auf einer Messe eigentlich?

Kundenakquise auf Messen umfasst alle Maßnahmen, mit denen Unternehmen relevante potenzielle Kunden vor, während und nach einer Messe identifizieren, ansprechen, qualifizieren und in den Vertriebsprozess überführen. Das persönliche Gespräch am Stand ist dabei nur ein Teil des Prozesses.

Ein potenzieller Kunde kann bereits Wochen vor der Veranstaltung erstmals mit einem Aussteller in Berührung kommen, zum Beispiel über:

Auf dem Messestand wird diese Beziehung anschließend persönlich. Nach der Veranstaltung geht sie wiederum in andere Kanäle über:

Messegespräch → E-Mail → Telefonat → Videocall → Angebot → Vertriebsprozess

McKinseys B2B Pulse 2024 zeigt, wie selbstverständlich diese Kanalwechsel im B2B inzwischen sind. Die knapp 4.000 befragten Entscheider aus 13 Ländern nutzen im Durchschnitt zehn unterschiedliche Interaktionskanäle entlang ihrer Buying Journey. Bei den bevorzugten Interaktionsformen zeigt sich annähernd eine „Rule of Thirds”: Je etwa ein Drittel bevorzugt persönliche, remote geführte beziehungsweise digitale Self-Service-Interaktionen.⁷

Der Messekontakt ist damit ein intensiver persönlicher Touchpoint innerhalb einer größeren Customer Journey.

Kundenakquise, Messekommunikation und gelungener Messeauftritt: Wo liegt der Unterschied?

Mehrere Aufgaben einer erfolgreichen Messebeteiligung hängen eng miteinander zusammen, sollten redaktionell und strategisch aber unterschieden werden.

Der Ratgeber Ganzheitliche Messekommunikation behandelt vor allem die Frage, wie Website, E-Mail, Social Media, Messe, Vertrieb und Nachkommunikation miteinander verbunden werden.

Der Beitrag Gelungener Messeauftritt betrachtet den gesamten Messeerfolg – von Messeauswahl und Standgestaltung über Markenwirkung und Produkterlebnis bis zu Leadmanagement und Wirtschaftlichkeit.

Dieser Beitrag konzentriert sich dagegen auf eine spezifische Frage: Wie wird aus einem potenziellen Interessenten auf einer Messe ein qualifizierter Kontakt und daraus eine reale Vertriebschance?

Wer zusätzlich typische Planungsfehler vermeiden möchte, findet die Gegenperspektive im Ratgeber Die Don’ts der Messeplanung.

Phase 1: Kundenakquise beginnt mit der richtigen Messe

Der erste Akquisefehler kann passieren, bevor überhaupt ein Messestand gebucht wurde. Nicht jede Veranstaltung bringt dieselben Zielgruppen zusammen.

Eine große Besucherzahl ist für die Neukundengewinnung nur dann wertvoll, wenn darunter genügend relevante Unternehmen, Funktionen und Entscheider vertreten sind. Vor einer Beteiligung sollten deshalb mindestens folgende Punkte geprüft werden:

AUMA zeigt, dass ausstellende Unternehmen ihre Beteiligungen zunehmend selektiv bewerten. Branchenrelevanz und Kosten-Nutzen-Verhältnis gehören zu den wichtigsten Entscheidungskriterien.¹

Wer passende Veranstaltungen zunächst identifizieren und Termine vergleichen möchte, findet im Messekalender von displayhersteller einen Einstieg in die Auswahl relevanter Messen und Messestandorte.

Die beste Akquisestrategie kann eine Messe mit der falschen Zielgruppe nicht vollständig kompensieren.

Phase 2: Den idealen Messekontakt definieren

„Wir wollen Neukunden gewinnen” ist noch keine ausreichende Zielgruppendefinition. Vor der Messe sollte möglichst klar sein, welche Unternehmen und Personen tatsächlich interessant sind. Eine einfache Zielkundenbeschreibung kann folgende Merkmale enthalten:

Im B2B ist außerdem wichtig, nicht automatisch nur nach dem finalen Entscheider zu suchen. Bei komplexeren Käufen können mehrere Personen beteiligt sein:

Ein Messekontakt kann deshalb sehr wertvoll sein, obwohl die Person selbst keinen Auftrag freigeben darf. Die entscheidende Frage lautet: Welche Rolle spielt diese Person im möglichen Kaufprozess?

Phase 3: Akquiseziele in messbare Größen übersetzen

„Viele neue Kontakte” ist schwer steuerbar. Besser sind konkrete Zielgrößen. Beispiele:

Dabei sollten Aktivitätskennzahlen und Ergebniskennzahlen getrennt werden.

CEIR zeigt, dass Erfolgsmessung bereits weit verbreitet ist: 81 Prozent der untersuchten Aussteller bewerten ihre Engagement-Aktivitäten. 63 Prozent analysieren Ergebnisse während der Veranstaltung, 53 Prozent nach der Messe.³

Eine Akquise-KPI sollte deshalb nicht bei „Anzahl der Besucher” enden.

Phase 4: Das Akquisebudget wirtschaftlich betrachten

Messeakquise ist teuer. Nicht nur wegen des Messestands.

Der bvik berichtet für 2025 von durchschnittlich 3,1 Prozent niedrigeren B2B-Marketingbudgets als im Vorjahr. Gleichzeitig meldeten 87 Prozent der Befragten gestiegene Preise für externe Leistungen – durchschnittlich um 17 Prozent. Messen, externe Veranstaltungen und Kundenevents beanspruchen trotzdem knapp 40 Prozent der externen Marketingausgaben.²

Für die Akquise bedeutet das: Ein Lead muss nicht möglichst billig entstehen. Er muss wirtschaftlich sinnvoll entstehen. Ein Beispiel:

Variante A produziert mehr Kontakte. Variante B produziert möglicherweise die wesentlich wertvollere Vertriebspipeline.

Daher sollten Messekosten später nicht nur durch die Gesamtzahl der Kontakte geteilt werden. Sinnvoller sind beispielsweise:

Kosten pro qualifiziertem Lead = zurechenbare Messekosten ÷ qualifizierte Leads

Kosten pro Opportunity = zurechenbare Messekosten ÷ entstandene Verkaufschancen

Phase 5: Akquise vor der Messe beginnen

Messeakquise beginnt idealerweise vor der Veranstaltung. Zielkunden können recherchiert, bestehende Interessenten aktiviert und Gesprächstermine vereinbart werden, bevor der erste Besucher den Stand betritt.

Swapcard analysierte für den „State of Event Engagement” mehr als 2.000 globale Veranstaltungen mit 2,5 Millionen Teilnehmenden. Demnach fanden 65 Prozent der Networking-Aktivitäten und 40 Prozent der erfassten Leadgenerierung bereits vor Veranstaltungsbeginn statt.⁹

Diese Werte sind keine allgemeingültige Quote für jede deutsche Fachmesse. Sie zeigen jedoch, wie stark relevante Kontakte bereits im Vorfeld vorbereitet werden können. Eine Pre-Event-Akquise kann mehrere Ebenen umfassen.

Bestehende Interessenten

Personen aus CRM, Newsletter, früheren Anfragen, Downloads, vergangenen Messekontakten.

Wunschkunden

Unternehmen, die aktiv angesprochen werden sollen.

Bestandskunden mit Ausbaupotenzial

Bestehende Kontakte, bei denen neue Produkte, Anwendungen oder Geschäftsbereiche relevant sein könnten.

Neue Kontakte über Veranstalterkanäle

Je nach Messe beispielsweise: Ausstellerplattform, Matchmaking, App, Teilnehmerverzeichnis, Terminbuchung.

CEIR berichtet ebenfalls, dass Aussteller mit zusätzlicher eigener Vorab- und Onsite-Kommunikation – etwa gezielter Telefon- und E-Mail-Ansprache – bessere Ergebnisse bei ihren Engagement-Aktivitäten melden.⁵

Nicht einfach einladen – einen Besuchsgrund schaffen

Eine Einladung sollte nicht nur Ort und Standnummer nennen, sondern einen konkreten Besuchsgrund liefern. Beispiele: neue Lösung erstmals live testen, individuelle Anwendung prüfen, Fachgespräch mit einem Spezialisten, konkreten Vergleich sehen, Live-Demonstration.

Der Unterschied lässt sich einfach zeigen: „Wir sind in Halle 4, Stand 215″ ist eine Ortsangabe. „Testen Sie am Stand 215 unsere neue Lösung unter realen Einsatzbedingungen” nennt einen konkreten Besuchsgrund.

Persönliche Vertriebseinladung versus Massenmail

Nicht alle Kontakte besitzen denselben Wert. Ein strategischer Wunschkunde sollte deshalb nicht zwangsläufig dieselbe Einladung erhalten wie 5.000 Newsletter-Empfänger. Akquise kann gestaffelt werden:

Damit wird die Vertriebsressource dort eingesetzt, wo der potenzielle Wert am größten ist.

Terminvereinbarungen erhöhen die Planbarkeit

Ein Messetermin verändert die Qualität der Akquise. Der Besucher hat bereits Interesse signalisiert, Zeit reserviert, Ansprechpartner gewählt, möglicherweise ein Thema genannt. Dadurch kann sich der Vertrieb vorbereiten. Vor dem Termin können beispielsweise geklärt werden: Unternehmen, bisheriger Kontakt, wahrscheinlicher Bedarf, geeigneter Ansprechpartner.

Die Messe wird damit weniger zu einem zufälligen Begegnungsraum und stärker zu einem geplanten Vertriebsinstrument.

Phase 6: Der Messestand muss Akquise ermöglichen

Ein Stand kann hervorragend aussehen und trotzdem schlecht für Kundenakquise funktionieren. Besonders problematisch sind:

Offen gestaltete Messestände zeigen beispielhaft, wie mobile Systeme mit offenen Besucherfronten für unterschiedliche Standformen zusammengestellt werden können.

Offen bedeutet dabei nicht automatisch erfolgreich. Entscheidend ist, ob Besucher schnell verstehen: Kann ich diesen Stand betreten? Ist das Angebot für mich relevant? Wer kann mir helfen?

Aufmerksamkeit ist der Anfang – nicht das Akquiseziel

Bevor ein Gespräch entstehen kann, muss der Stand zunächst wahrgenommen werden. Abhängig von Stand, Messe und Veranstalterregeln können unterschiedliche Kommunikationsmittel beitragen.

Kundenstopper können beispielsweise auf eine konkrete Aktion, Demonstration oder Botschaft hinweisen.

Messetheken schaffen erkennbare Kontakt- beziehungsweise Empfangspunkte.

Roll-Up Banner am Messestand können ergänzend kompakte und flexibel positionierbare Flächen für Kernbotschaften, Produkte, Aktionen oder Orientierung schaffen.

Die Akquiselogik lautet jedoch nicht: mehr Werbemittel = mehr Kunden, sondern: Aufmerksamkeit → Relevanz → Kontakt → Gespräch → Qualifizierung. Jedes Element sollte einen Teil dieser Kette unterstützen.

Sichtbarkeit und Akquise: Die Botschaft muss vorsortieren

Eine besonders gute Messebotschaft zieht nicht einfach möglichst viele Menschen an. Sie hilft gleichzeitig dabei, relevante Besucher zu erkennen beziehungsweise anzusprechen.

Ein allgemeiner Claim wie „Innovative Lösungen für Ihren Erfolg” kann auf fast jedem Stand stehen. Eine spezifische Aussage wie „Automatisierte Qualitätskontrolle für Serienfertiger” grenzt die Zielgruppe stärker ein und kann dadurch relevantere Besucher anziehen.

Phase 7: Standpersonal auf Akquise vorbereiten

Der Messestand erzeugt Aufmerksamkeit; das Personal entscheidet, was daraus wird. Ein Akquisebriefing sollte deshalb über reines Produktwissen hinausgehen. Das Team sollte kennen:

Auch Rollen können verteilt werden. Beispielsweise:

Greeter / Empfang: erkennt Interesse und eröffnet Kontakt
Fachberater: vertieft technische Themen
Vertrieb: qualifiziert Geschäftspotenzial
Key-Account-Verantwortlicher: übernimmt strategische Kontakte

Auf kleineren Ständen können mehrere Rollen von derselben Person übernommen werden. Entscheidend ist, dass das Team die Logik kennt.

Der Gesprächseinstieg entscheidet nicht allein – aber er hilft

„Kann ich Ihnen helfen?” führt häufig zu: „Nein danke, ich schaue nur.” Eine fachlichere offene Frage kann mehr Informationen liefern. Beispiele: „Was führt Sie zu diesem Thema?”, „Welche Lösung setzen Sie aktuell ein?”, „Welche Herausforderung möchten Sie gerade lösen?”

Diese Fragen sollen Bedarf und Relevanz klären, nicht den Besucher möglichst schnell in einen Verkaufstrichter drücken.

Aktive Kundenansprache ist nicht gleich aggressives Verkaufen

Aktive Ansprache bedeutet nicht, jeden vorbeigehenden Besucher möglichst offensiv anzusprechen. Gute Messeakquise besteht aus: Aufmerksamkeit, Beobachtung, Blickkontakt, passendem Gesprächseinstieg, Zuhören, gezielten Fragen.

CEIR hebt persönliche Interaktionen zwischen Besuchern und Standpersonal als wesentlichen Teil erfolgreicher In-Booth-Engagement-Strategien hervor.⁴ Die Qualität der Interaktion ist wichtiger als eine möglichst hohe Zahl eröffneter Gespräche.

Phase 8: Nicht jedes Gespräch gleich behandeln

Ein Messekontakt ist nicht automatisch ein qualifizierter Lead. Vertriebliche Relevanz entsteht, wenn Zielgruppenpassung, Bedarf, Rolle, Timing und ein sinnvoller nächster Schritt zusammenkommen. Ein möglicher Lead kann nach fünf Dimensionen beurteilt werden:

Diese Struktur ist häufig hilfreicher als die reine Kontaktmenge.

Ein einfaches Lead-Scoring für die Messe

Unternehmen können Leads beispielsweise in drei Klassen einteilen:

Dadurch kann bereits am Abend eines Messetages erkannt werden, welche Kontakte zuerst bearbeitet werden müssen.

Die entscheidende Frage: Was ist der nächste Schritt?

Ein gutes Messegespräch endet möglichst nicht mit „Wir melden uns”, sondern mit einer konkreten Vereinbarung:

Der nächste Schritt sollte bereits im Lead-Datensatz stehen – dadurch wird aus einer Erinnerung eine Aufgabe.

Phase 9: Produktdemonstrationen als Akquiseinstrument

Ein wesentlicher Vorteil persönlicher Veranstaltungen besteht darin, Lösungen unmittelbar erleben zu können.

Freemans Commercial Trends Report 2025 zeigt, wie relevant Hands-on-Erfahrungen sein können. 96 Prozent der Befragten mit praktischer Produkterfahrung gaben an, dass diese es ihnen erleichterte, einen Kauf intern zu vertreten. 95 Prozent konnten besser beurteilen, ob die Lösung zur eigenen Organisation passt.⁸

Die Zahlen lassen sich nicht pauschal auf jede deutsche B2B-Fachmesse übertragen, zeigen aber einen wichtigen Mechanismus: Hands-on-Erfahrungen können Erklärungsbedarf reduzieren und die Kaufbewertung erleichtern. Mögliche Akquiseformate sind:

Die Demonstration sollte dabei nicht Selbstzweck sein. Sie sollte eine Frage des potenziellen Kunden beantworten.

Promotions und Give-aways: Kontaktöffner statt Kaufargument

Werbegeschenke lassen sich nicht seriös direkt mit späteren Bestellungen verknüpfen. Give-aways können Aufmerksamkeit erzeugen, eine Gesprächssituation eröffnen, Markenwiedererkennung unterstützen, eine kleine positive Erinnerung schaffen. Give-aways können Gespräche unterstützen, ersetzen aber weder relevante Produkte noch gute Vertriebsarbeit.

Eine Promotiontheke für Kundenansprache kann als klarer Aktions- oder Ausgabepunkt dienen, etwa für Produktproben, Informationsmaterial oder eine Promotionaktion.

Phase 10: Lead-Erfassung mit Kontext statt Visitenkartensammlung

Ein Badge-Scan spart Zeit, dokumentiert aber zunächst nur die Anwesenheit. Ohne Gesprächskontext fehlen für die Akquise entscheidende Informationen.

Ein hochwertiger Lead-Datensatz enthält – soweit für den jeweiligen Prozess erforderlich – beispielsweise:

Vergleichen wir:

Lead 1: „Frau Müller – Muster GmbH – Interesse Produkt X”

mit:

Lead 2: „Frau Müller – Produktionsleitung – plant Erweiterung im Q1 – Produkt X wegen geringer Aufbauzeit interessant – benötigt technische Daten – Videotermin kommenden Donnerstag.”

Der zweite Datensatz ermöglicht direkt eine vertriebliche Handlung.

CRM und Lead-Erfassung bereits vor der Messe vorbereiten

Welche Informationen benötigt werden, sollte bereits vor der Messe feststehen. Das kann über Messe-App, Leadscanner, CRM, Tabletformular oder strukturierten Erfassungsbogen umgesetzt werden.

Dabei sollten nur Daten erfasst werden, die für den konkreten Zweck benötigt werden, und die jeweils geltenden Datenschutzanforderungen müssen berücksichtigt werden.

Entscheidend ist unabhängig vom Tool: Kann ein Kollege, der beim Messegespräch nicht dabei war, den Kontakt anhand des Datensatzes sinnvoll weiterführen? Wenn nicht, fehlen Informationen.

Phase 11: Akquise nach der Messe priorisieren

Die Messe endet, die Akquise nicht.

IAEE dokumentierte 2025 für die dort ausgewerteten Branchendaten erhebliche Follow-up-Lücken: Ein Drittel der eingehenden Leads wurde gar nicht weiterverfolgt, mehr als die Hälfte der Networking-Anfragen blieb unbeantwortet und nur 15 Prozent der Aussteller luden ihren finalen Leadreport innerhalb von zehn Tagen nach Veranstaltungsende herunter.⁶

Die internationalen Ergebnisse lassen sich nicht pauschal auf sämtliche deutschen Aussteller übertragen, zeigen aber ein klares Risiko: Generierte Leads schaffen nur dann Wert, wenn sie weiterbearbeitet werden.

Nicht alle Leads gleich schnell und gleich ansprechen

Eine starre Regel wie „Alle Messekontakte innerhalb von 14 Tagen anschreiben” ist zu grob. Ein A-Lead mit konkreter Investitionsabsicht kann eine Reaktion am nächsten Arbeitstag benötigen; ein langfristiger Informationskontakt kann in eine spätere Nurturing-Strecke überführt werden. Eine Priorisierung kann beispielsweise so aussehen:

Reaktionszeit sollte aus Relevanz und Vereinbarung entstehen – nicht aus einer pauschalen Zahl.

Das Follow-up muss an das Gespräch anknüpfen

„Vielen Dank für Ihren Besuch auf unserem Messestand” ist höflich, allein aber kaum differenzierend. Besser ist: Gespräch aufgreifen, konkreten Bedarf nennen, versprochene Information liefern, nächsten Schritt bestätigen.

Beispiel: „Vielen Dank für unser Gespräch über die geplante Erweiterung Ihrer Produktionslinie. Wie vereinbart finden Sie anbei die technischen Daten zu System X. Für die Prüfung Ihrer Einbausituation haben wir Donnerstag um 10 Uhr als Videotermin vorgesehen.”

Der Empfänger erkennt unmittelbar, dass die Nachricht an das konkrete Gespräch anknüpft.

Phase 12: Messekontakt in die Omnichannel-Journey überführen

Der Messekontakt sollte nach der Veranstaltung nicht in einem isolierten Messeverteiler verschwinden.

McKinsey zeigt, dass B2B-Käufer während ihrer Customer Journey im Durchschnitt zehn Kontaktkanäle nutzen.⁷ Nach einem persönlichen Messekontakt können deshalb weitere Touchpoints sinnvoll sein:

Welche Kanäle passen, hängt von Bedarf, Kaufphase und Präferenz des Kontakts ab.

Genau darin liegt die Verbindung zwischen Akquise und Ganzheitlicher Messekommunikation: Der persönliche Messekontakt ist ein besonders intensiver Touchpoint – aber selten der einzige.

Kundenakquise und Markenwirkung gehören zusammen

B2B-Kunden kaufen nicht nur Produkteigenschaften. Gerade bei erklärungsbedürftigen Lösungen spielen Vertrauen, Kompetenz und wahrgenommenes Risiko eine wichtige Rolle. Ein Messeauftritt kann deshalb gleichzeitig:

CEIR nennt entsprechend nicht nur Sales Lead Generation, sondern auch Branding und Relationship Management als zentrale Ausstellerziele.³

Damit ist Markenwirkung kein Gegenpol zur Akquise. Sie kann deren Voraussetzung sein. Ein Besucher, der einen Anbieter als kompetent, glaubwürdig und relevant wahrnimmt, bringt andere Voraussetzungen in das weitere Vertriebsgespräch mit als ein Kontakt, der lediglich einen Produktnamen gesehen hat.

Kundenakquise bedeutet auch Zuhören und Marktforschung

Nicht jeder Akquiseerfolg führt unmittelbar zu einem Angebot. Messegespräche liefern außerdem qualitative Marktinformationen:

Diese Informationen können später Marketing, Produktentwicklung und Vertrieb verbessern. Damit entsteht neben dem unmittelbaren Leadwert ein zusätzlicher Erkenntniswert. Wichtig ist jedoch, diese Beobachtungen strukturiert zu dokumentieren.

Was ist ein guter Akquisewert auf einer Messe?

Die häufig gesuchte Frage „Wie viele Leads sollte eine Messe bringen?” lässt sich seriös nicht pauschal beantworten.

Zwanzig Leads können hervorragend sein, wenn es sich um Investitionsprojekte mit hohem Auftragswert handelt. 200 Leads können enttäuschend sein, wenn kaum Zielkunden darunter sind. Relevante Einflussfaktoren sind:

Sinnvoller ist deshalb, die eigene Entwicklung über mehrere Veranstaltungen zu vergleichen.

Die wichtigsten Akquise-KPIs

Messeakquise während der Veranstaltung täglich steuern

Eine Messe muss nicht erst Wochen später analysiert werden. CEIR berichtet, dass 63 Prozent der untersuchten Aussteller Engagement-Ergebnisse bereits in Echtzeit beziehungsweise während der Veranstaltung beobachten.³

Für ein Standteam kann ein kurzes tägliches Review sinnvoll sein:

So können Fehler bereits am zweiten Messetag korrigiert werden.

Wirtschaftlichkeit: Akquisequalität statt Kontaktmasse

Unter Kostendruck ist reine Kontaktmasse als Erfolgsargument wenig aussagekräftig. AUMA betont Wirkung und Wirtschaftlichkeit, während bvik sinkende reale Marketingbudgets und steigende externe Kosten dokumentiert.¹ ²

Entscheidend ist, wie viel relevante Vertriebspipeline eine Messe pro eingesetztem Euro und pro eingesetzter Vertriebsstunde erzeugt.

Kundenakquise auf kleinen und großen Messeständen

Akquisequalität ist nicht automatisch von der Standgröße abhängig.

Kleiner Stand

Vorteile können sein:

Wichtig sind:

Großer Stand

Er ermöglicht:

Er verlangt aber:

Ein größerer Stand vervielfacht nicht automatisch die Zahl guter Leads.

Die häufigsten Fehler bei der Messeakquise

Viele weitere typische Planungsfehler und ihre Folgen behandelt der Beitrag Die Don’ts der Messeplanung.

Der Messe-Ratgeber als Planungsgrundlage

Standfläche, Personal, Budget, Logistik, Kommunikation und Nachbereitung beeinflussen unmittelbar, wie gut der Vertrieb arbeiten kann.

Wer die Messevorbereitung strukturiert durchgehen möchte, findet im Messe-Ratgeber mit Checklisten zur Messevorbereitung eine weiterführende Planungshilfe für die einzelnen Projektphasen.

Akquise-Checkliste

Vor der Messe

Während der Messe

Nach der Messe

Häufige Fragen zur Kundenakquise auf Messen

Quellenangabe

1. AUMA – Verband der deutschen Messewirtschaft: „AUMA-Aussteller-Ausblick 2026/2027: Messebeteiligungen zwischen Wirkung und Wirtschaftlichkeit”, veröffentlicht 17.06.2026, Abruf 09.08.2026. https://www.auma.de/aktuelles/meldungen/detail/auma-aussteller-ausblick-2026-2027-messebeteiligungen-zwischen-wirkung-und-wirtschaftlichkeit/
2. Bundesverband Industrie Kommunikation e. V. (bvik): „Studie: Deutsche Industrie gibt weniger Geld für B2B-Marketing aus”, B2B-Marketing-Budgets 2025, veröffentlicht 08.09.2025, Abruf 09.08.2026. https://bvik.org/presse/pressemeldungen/b2b-marketing-budgets-2025/
3. Center for Exhibition Industry Research (CEIR): „How Exhibitors Evaluate Outcomes”, veröffentlicht 07.10.2024, Abruf 09.08.2026. https://www.iaee.com/2024/10/07/how-exhibitors-evaluate-outcomes/
4. Center for Exhibition Industry Research (CEIR): „Maximizing Attendee Engagement: Effective In-Booth Tactics for B2B Exhibitions”, veröffentlicht 26.08.2024, Abruf 09.08.2026. https://www.iaee.com/2024/08/26/maximizing-attendee-engagement-effective-in-booth-tactics-for-b2b-exhibitions-2/
5. Center for Exhibition Industry Research (CEIR): „Tactics that Maximize Attendee and Exhibitor Engagement on the Exhibition Floor”, veröffentlicht 09.09.2024, Abruf 09.08.2026. https://www.iaee.com/2024/09/09/tactics-that-maximize-attendee-and-exhibitor-engagement-on-the-exhibition-floor/
6. International Association of Exhibitions and Events (IAEE): „Shaping the Future of Exhibitions”, veröffentlicht 24.03.2025, Abruf 09.08.2026. https://www.iaee.com/2025/03/24/shaping-the-future-of-exhibitions/
7. McKinsey & Company: „Five fundamental truths: How B2B winners keep growing”, B2B Pulse Survey 2024, knapp 4.000 B2B-Entscheider aus 13 Ländern, veröffentlicht 12.09.2024, Abruf 09.08.2026. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-keep-growing
8. Freeman: „Unpacking XLNC: The Future of Commerce for Trade Shows and Conferences”, Commercial Trends Report 2025, Abruf 09.08.2026. https://www.freeman.com/wp-content/uploads/2025/04/Freeman-Commerce-Report-2025.pdf
9. Swapcard: „The State of Event Engagement: Discover Success Tips”, veröffentlicht 24.09.2024, Abruf 10.08.2026. https://www.swapcard.com/blog/swapcard-state-of-event-engagement-report